Tijdens het scrollen door Instagram, kwam ik een advertentie tegen van CharmPaws voor een professionele vachtverzorgingsborstel voor huisdieren. Met een labrador die 11 van de 12 maanden in de rui lijkt te zijn, leek mij dat handig. Ik klikte door op de advertentie en de beïnvloedingsprincipes en neuromarketing spatte van het scherm af.
Benieuwd welke technieken ze allemaal toepassen en wil je ontdekken of het slim en ethisch is om het op deze manier aan te pakken? Lees dan snel verder.
Nieuwsbrief pop-up
Na het doorklikken op de advertentie, kwam ik op deze pagina. Daar verscheen direct een pop-up.
Hier zie je al verschillende technieken terugkomen.
Bovenin beweegt er een banner waarin o.a. naar voren komt dat als je vandaag voor 23.59u besteld, het morgen wordt verzonden. Snelheid is vooral bij webshops belangrijk. Door hier de nadruk op te leggen, trigger je mensen onbewust al om te bestellen.
Daarnaast zie je in de pop-up 10% extra korting in het blauw staan. Deze kleur komt niet terug in de huisstijl van CharmPaws, maar hier is wel bewust voor gekozen. Blauw straalt onbewust vertrouwen, eerlijkheid en betrouwbaarheid uit. Hier vind je meer informatie over de betekenis van kleuren in marketing.
Om de pop-up weg te klikken, kun je op het kruisje rechtsboven klikken, maar je ziet ook al direct de tekst staan: ‘Nee bedankt, ik betaal liever de volle prijs’. Die tekst zorgt ervoor dat mensen het gevoel hebben iets te verliezen, maar het zorgt ook voor onbewuste mentale ongemakkelijkheid. De keuze voelt onlogisch of zelfs dom en daar houdt ons brein niet van, dus vul je toch al snel jouw e-mailadres in.
Neuromarketing en marketingpsychologie voor een webshop
Er zijn heel veel verschillende manieren waarop je meer verkopen kunt genereren vanuit een webshop. Heb je geen webshop? Lees dan toch ook even verder, want deze technieken werken ook voor diensten. De enige tip die ik wil geven: pas ze niet allemaal toe. Maar daar vertel ik aan het einde van dit artikel meer over.
Social proof
De beoordeling valt als eerste op. 4,6 sterren van de 5 en 414 reviews. Wat hier slim gedaan is:
- Een 4,6 komt betrouwbaarder over dan wanneer er 5 van de 5 sterren staat. De geloofwaardigheid verdwijnt wanneer een product (of dienst) 5 van de 5 sterren krijgt.
- Er staat 414 reviews. Dit soort getallen komen ook echter over dan wanneer er staat: 200 reviews. Dit komt doordat het een heel specifiek getal is. Ik weet niet of dit realtime wordt bijgewerkt wanneer iemand op deze pagina een review achterlaat.
Wat betreft social proof, doet deze webshop het ontzettend goed.
Zelfs het woordje ‘bestseller’ draagt bij aan de social proof en onderaan de pagina staan heel erg veel reviews, inclusief naam en vaak ook nog een foto of een video van het huisdier.
Ik kwam er na een kort onderzekje wel achter hoe ze dit voor elkaar krijgen. Of dit ethisch is, laat ik even in het midden.
Onderaan de pagina kun je klikken op ‘schrijf een review’. Vervolgens kies je het aantal sterren en dan verschijnt deze pop-up:
Je krijgt 20% korting op je volgende bestelling wanneer je foto’s toevoegt. Daardoor heeft bijna elke review op hun webshop, een foto.
En door de balkjes onderin donker en lichtgekleurd te maken, wil je onbewust de taak afronden. Ons brein houdt namelijk niet van onafgeronde taken.
Urgentie
Er wordt op deze webshop op heel veel plekken urgentie gecreëerd.
- Laatste actiedag: Tot 60% korting
Mensen zijn bang om de actie mis te lopen. Dit blijft dus al in het onbewuste brein van de potentiële klant hangen. - Nog maar 7 stuks beschikbaar
Dit versterkt de urgentie alleen nog maar meer. Het is en de laatste dag en er zijn er nog maar 7. Dus je kunt ook niet wegklikken en er nog even over nadenken, want wat als ze straks weg zijn?
Hier zou in principe niks mis mee zijn, maar helaas word je door deze webshop kei hard voor de gek gehouden.
Ik heb een week lang, elke dag op deze pagina gekeken.
Elke dag staat er dat het de laatste actiedag is en dat er nog maar 7 stuks beschikbaar zijn.
Ik ben mij hier bewust van omdat ik elke dag met deze materie bezig ben, maar anderen gaan er onbewust toch sneller van in de actiestand. Ook al probeert jouw ratio je wellicht te waarschuwen dat het nep kan zijn, jouw onbewuste brein heeft al besloten.
Psychologische Prijsstrategie
De psychologische prijsstrategie die zij hanteren, is anders dan hoe ik het zou aanraden. Wat je hier namelijk ziet, is dat:
- Er een euroteken staat
- De nieuwste en dus laagste prijs vooraan staat
- Dat de ‘originele’ prijs kleiner is gemaakt
- Dat ‘bespaar €40’ in een groen balkje staat
Een euroteken doet onbewust pijn. Hier is vanuit neuromarketing onderzoek naar gedaan en wanneer mensen een euroteken zien, dan licht hetzelfde gebied in onze hersenen op als wanneer we een fysieke pijnprikkel krijgen. Hier had ik dus ook het euroteken weggelaten.
Daarnaast werkt het soms juist beter om de originele prijs als eerste te laten zien omdat dit dan het referentiekader wordt. Mensen denken dan na het lezen van de originele prijs ‘dat valt best mee’. Er kan bewust voor gekozen zijn om dat hier niet te doen aangezien ook het cijfer van de reviews al wordt genoemd (414) en dit ook als referentiekader kan dienen waardoor €29,95 sowieso een laag bedrag lijkt.
Ik zou alleen nooit de originele prijs kleiner maken. Daardoor lijkt de prijs optisch lager en de nieuwe prijs lijkt juist groter. We zijn visueel ingesteld, dus het is belangrijk om daar rekening mee te houden. In dit geval zou de originele prijs dus groter moeten zijn.
‘Bespaar €40’ in een groen balkje zetten is natuurlijk wel heel erg slim. Die kleur wordt vaak gekoppeld aan duurzaamheid en iets positiefs.
Wellicht dat ze ermee getest hebben, maar je zou ook nog kunnen A/B testen met 57% korting in plaats van €40 korting.
Wil jij weten welke 21 psychologische prijsstrategieën er zijn en welke jij kan toepassen binnen jouw bedrijf?
Ontdek hier 21 Psychologische Prijsstrategieën voor zowel webshops als kennisondernemers en diesntverleners.
Psychologie van keuze
Scrollen we weer iets verder, dan zie je dat ze nog iets heel erg slim toepassen, namelijk de psychologie van keuze. Er worden 3 opties aangeboden, waarvan de 2e (de middelste) al automatisch geselecteerd staat. Ze willen dus ook duidelijk dat mensen voor die optie kiezen.
Waar ze eerst nog groen gebruikte om de korting aan te duiden, wordt dit nu met rood gedaan. Rood trekt de aandacht en staat o.a. voor actie en sale. In dit geval is dat nodig omdat anders ‘bespaar … ‘ zou wegvallen.
Ze passen marketingpsychologie op een paar interessante manieren toe:
- De goedkoopste optie staat bovenaan. Dit is bewust gedaan zodat de korting die men krijgt, ook steeds verder oploopt. En uiteindelijk willen we geen ‘verlies’ mislopen en dus ook geen verlies aan korting. We zijn onbewust sneller geneigd om dus voor een product te kiezen waarmee we eigenlijk duurder uit zijn, maar waar we wel meer korting op krijgen.
- Bij elke optie die je verder komt, krijg je er meer bij. Bij de eerste optie krijg je alleen de borstel, bij de tweede optie krijg je de borstel en shampoo druppels en bij de derde optie krijg je de borstel, shampoo druppels en een precisie trimmer.
Daarnaast loopt ook het aantal dingen dat je gratis krijgt op. Bij de eerste optie krijg je alleen de vacht verzorgings gids, bij de tweede optie krijg je de vacht verzorgings gids en een dubbelzijdige huisdierhaar verwijderaar en bij de derde optie krijg je de vacht verzorgings gids, een dubbelzijdige huisdierhaar verwijderaar en een veilige nagelschaar.
Hierdoor krijgt dus wat men allemaal krijgt de overhand in wat het kost. De verschillen in kosten zijn namelijk niet heel erg groot, maar wat je erbij krijgt en de hoeveelheid korting wel. Daardoor wordt het aantrekkelijker om niet alleen de borstel te kopen. - De knop ‘In winkelwagen’ is oranje. Oranje zorgt er onbewust voor dat je actie wilt ondernemen en dus op die knop wilt klikken.
- Er wordt nogmaals aangegeven dat ze een beperkte voorraad hebben en dat als je nog op ‘in winkelwagen’ kan klikken, er nog voorraad is. Maar je moet er wel snel bij zijn. Weer wordt hier dus ingespeeld op urgentie. Die geen urgentie is, want dit staat er ook al een week.
Autoriteit
Op de website wordt ook vermeld dat ze verschenen zijn in Nouveau, Troskompas en de Libelle. Dit zorgt ervoor dat mensen nog meer vertrouwen krijgen in deze webshop. Want als deze media aandacht aan hen schenkt, dan moet het betrouwbaar zijn. Toch?
Zo werkt het inderdaad wel en het helpt dus ook heel erg om dit te vermelden op jouw website of in ander marketingmateriaal, maar wees je er als consument in elk geval bewust van, dat het ook om een advertentie kan gaan of een zelf ingekocht interview.
Wil je dit als ondernemer zelf toepassen omdat je in de media bent verschenen? Zorg er dan voor dat de artikelen bijvoorbeeld op jouw website te vinden zijn.
Comparative framing
Comparative framing is een duur woord voor iets met elkaar vergelijken en dat op een bepaalde manier laten zien. Je beïnvloedt daarmee het gedrag van de consument.
Op de pagina van CharmPaws laten ze dus ook heel duidelijk zien wat de nadelen zijn van de normale borstels en wat de voordelen zijn van hun eigen borstel. Dit wordt nog eens extra visueel benadrukt door de kruisjes en de vinkjes.
Morele licentie
Scroll je nog verder naar beneden, dan zie je dat CharmPaws Stichting DierenLot en de Dierenbescherming steunt. Er wordt een beroep gedaan op jou door actief de vraag te stellen: Help jij ons mee? Om vervolgens uit te leggen dat een % van de winst naar deze organisaties gaat. Mocht je nog twijfels hebben, dan worden die nu volledig weggenomen omdat je jezelf goed voelt over de aankoop aangezien die ook weer bijdraagt aan iets positiefs voor andere dieren in dit geval.
Wanneer je ergens een passie voor hebt en je wilt met jouw bedrijf ook nog iets goed doen voor een ander, dan is dat natuurlijk heel erg mooi. Als het waar is…
Helaas blijkt uit diverse reacties op interneet dat er contact is opgenomen met in elk geval DierenLot en dat zij nog nooit van CharmPaws hebben gehoord. Er wordt dus ook geen bedrag gedoneerd.
Nog meer marketingpsychologie technieken
Er zijn nog best een aantal andere marketingpsychologie technieken toegevoegd waar ik iets minder diep op inga, maar ik wil ze wel kort benoemen. Dit zijn o.a. de volgende punten:
- 30 dagen niet-goed-geld-terug garantie. Dit zorgt voor vertrouwen bij de koper.
- Gratis verzending vanaf €39 waardoor het nog interessanter wordt om de tweede optie te kiezen omdat je dan gratis verzending hebt. En die wil je onbewust niet mislopen.
- Veelgestelde vragen waarin de resterende bezwaren en twijfels nog weggenomen worden.
- Er is bewegend beeld toegevoegd van zowel honden als katten die geborsteld worden met deze borstel. Je aandacht gaat onbewust uit naar bewegend beeld en zorgt ervoor dat mensen de aandacht vasthouden. Plus je ziet direct dat het voor honden en katten is en hoeft hier niet eens over te lezen.
- Bij ‘anderen kochten ook’ staan een aantal producten die je ook krijgt als je voor de tweede of derde optie kiest. Dat bevestigt onbewust dat het een slimme keuze is om dus niet voor de eerste optie, alleen de borstel, te gaan.
Bekijk hier de volledige productpagina van CharmPaws.
Is deze vorm van neuromarketing ethisch?
Nee.
Ik kan er heel kort en duidelijk over zijn. Het is totaal niet ethisch. Dat komt met name door de actie die geen actie blijkt te zijn. De prijs is continu hetzelfde en het aantal stuks dat beschikbaar is verandert niet (toevallig nu ik weer naar de website doorklik, zijn er nog 8 stuks beschikbaar in plaats van 7😆)
Verder ben ik erachter gekomen dat het Dropshippers zijn, puur door op de naam te Googlen en reviews te lezen op andere plekken dan hun website. Via Temu kun je precies hetzelfde product voor minder dan €5 bestellen.
Is neuromarketing toepassen op deze manier slim?
Ja.
Ze doen zeker bepaalde zaken goed. Denk aan:
- De pop-up voor extra korting die verre van standaard is en perfect inspeelt op het onbewuste.
- Het slim gebruikmaken van kleuren
- Een bewegende banner met voordelen (Voor 23.59u besteld, morgen verzonden, 30 dagen geld-terug-garantie, gratis verzending vanaf €39 en een gemiddelde beoordeling van 4,7 van de 5). Hierdoor creëer je al vertrouwen en speel je in op snelheid en betrouwbaarheid.
- Het aanbieden van diverse opties waarbij je mensen duidelijk stuurt naar de optie die je het liefst wilt verkopen.
- Het laten toevoegen van reviews door klanten inclusief foto’s. Dit zorgt ervoor dat de social proof nog meer effect heeft.
- Het vergelijken van hun borstel met normale borstels. Vergelijkingen zijn goud waard wanneer je dat kan toepassen binnen jouw bedrijf.
En ja, urgentie creëren is ook echt heel erg slim. Daar gaan mensen van aan, maar zorg er wel voor dat he echte urgentie en geen neppe urgentie is. Dat zorgt er juist voor dat mensen hun vertrouwen verliezen in jouw bedrijf.
Wil jij zelf aan de slag met neuromarketing en marketingpsychologie?
Ik heb diverse ‘Brain Hacks‘ waarmee jij op een ethische manier ervoor zorgt dat je meer leads en klanten krijgt.
