Marketingpsychologie combineert psychologische inzichten met marketingtechnieken om het gedrag van klanten te begrijpen en te beïnvloeden. Want wist jij dat meer dan 95% van onze beslissingen onbewust worden genomen?
Dat betekent dus ook dat wanneer een klant jouw product of dienst koopt, er veel meer speelt dan alleen de prijs, de productkenmerken of wat ze allemaal krijgen. Het onbewuste brein werkt harder dan je denkt en pikt veel meer signalen op dan dat je zelf, bewust, in de gaten hebt.
Hier komt dus marketingpsychologie om de hoek kijken.
Wat is marketingpsychologie?
Marketingpsychologie is het toepassen van psychologische principes en inzichten in marketing. Eigenlijk is het heel erg logisch. Het zijn twee woorden die duidelijk maken waar het om draait:
- Psychologie: je wilt het menselijk gedrag begrijpen
- Marketing: je wilt het gedrag van mensen sturen naar de gewenste actie (meestal een aankoop) dankzij de psychologie erachter
Dit is wat marketingpsychologie zo interessant maakt.
Traditionele marketing richt zich vaak op de demografische gegevens die er zijn van een klant. Denk aan leeftijd, geslacht, woonplaats en inkomen.
Bij de meer traditionele bedrijven zie je om die reden vaak nog steeds dat ze alleen maar adverteren in de lokale krant bijvoorbeeld of op de lokale radio.
Ze hebben geen idee wat de effecten zijn en denken vaak: zo lang ik maar iets van mij laat horen, komt het goed.
Toch werkt het niet zo.
Wanneer je jezelf gaat verdiepen in meer dan alleen de demografische gegevens, dan is het zelfs mogelijk dat mensen uren voor jou reizen om van jouw dienst gebruik te maken of jouw product te kopen.
Zo heeft één klant van mij die behandelingen op locatie doet, 5 klanten die minimaal 3 uur in totaal moeten reizen voor een behandeling van 1 uur. Terwijl er bij hen in de buurt iemand met eenzelfde soort praktijk zit.
Dat is wat jij met marketingpsychologie kan bereiken.
De rol van ons brein in marketingpsychologie
Voordat ik dieper in ga op marketingpsychologie, is het belangrijk om te begrijpen hoe ons brein werkt. De hele uitleg wordt iets teveel in dit blog, maar wat belangrijk is om te weten, is dat wij als mens 3 breinen hebben:
- Reptielenbrein
Dit is ons oudste brein. Het zorgt voor overleving en neemt binnen milliseconden beslissingen. Dit deel van je brein scant constant op gevaar en kansen. Voordat klanten rationeel gaan nadenken, heeft het reptielenbrein al besloten of er in actie gekomen wordt of niet. - Zoogdierenbrein
Dit deel van ons brein ontwikkelde zich later en regelt emoties en sociale verbindingen. Het reageert sterk op verhalen en is vooral bezig met het bij de groep horen. - Neocortex
Dit is het nieuwste deel van ons brein en dit is ook direct het traagste deel. Hier wordt bewust nagedacht en logisch geredeneerd.
Wat vaak fout gaat in marketing, is dat het verkeerde deel van het brein op het verkeerde moment wordt aangesproken.
Zo zie je vaak dat de neocortex als eerste wordt aangesproken door direct te beginnen over functionaliteiten, voordelen, kenmerken, etc. Terwijl je juist eerst het reptielenbrein en het zoogdierenbrein moet zien te overtuigen. Dat is het onbewuste gedeelte van ons brein en daar worden dus meer dan 95% van de beslissingen genomen.
De neocortex is er vooral om bepaalde beslissingen goed te praten en te verantwoorden naar onszelf toe.
Is marketingpsychologie hetzelfde als neuromarketing?
Marketingpsychologie en neuromarketing zijn niet hetzelfde, maar neuromarketing heeft naar mijn mening wel bijgedragen aan de marketingpsychologie.
Al zijn er rondom de marketingpsychologie ook bepaalde principes zoals die van Cialdini die niet direct gebaseerd zijn op neuromarketing. Lees meer over de beïnvloedingsprincipes van Cialdini.
Bij neuromarketing worden er neuro-onderzoekstechnieken (zoals EEG-scans en fMRI-scans) gebruikt om te ontdekken hoe mensen op bijvoorbeeld beelden, geluiden, etc. reageren.
Een leuk voorbeeld hiervan is de commercial van Sony Bravia.
Bekijk deze voordat je verder leest.
Heb je de video helemaal gekeken?
Tijdens een onderzoek waar proefpersonen naar deze commercial keken, bleek 1 specifiek moment te zorgen voor een piek van activiteit in het linkerdeel van het brein.
Kan jij raden welk moment?
Het was het moment dat de kikker uit een regenpijp springt. Die kikker is je waarschijnlijk niet eens heel bewust opgevallen, maar hij is er echt. Hij is te zien tijdens 1 minuut 41.
Sceptici zeggen dan: die kikker zorgt echt niet voor extra verkoop.
Dat bleek dus wel zo te zijn.
Ze hebben de reclame ook gebruikt waar de kikker uit is geknipt en die zorgde daadwerkelijk voor minder activiteit in het linkerdeel van het brein en dus ook minder koopbereidheid.
Zonder scans had je dit nooit ontdekt.
Op dit moment kost het nogal veel geld om proefpersonen te regelen en dat soort scans te doen, maar er is wel heel veel informatie vanuit neuromarketing gekomen, die ook voor de marketingpsychologie belangrijk is.
Zo zijn er inmiddels honderden ‘fouten’ in ons brein ontdekt die ervoor zorgen dat we bepaalde zaken niet op een rationele manier verwerken. Ons reptielenbrein en zoogdierenbrein neemt dan als het ware de ‘korte’ route en zorgt ervoor dat er een snelle beslissing wordt gemaakt.
Ik heb 30 praktische adviezen voor jou op een rij gezet die je snel en goed kan implementeren in jouw marketing zodat je na 1 maand al direct resultaat ziet. Klik hier voor de neuromarketingkalender.
Is marketingpsychologie wel ethisch?
Dit is de vraag der vragen. We weten steeds meer over het menselijk brein en hoe dit wel of niet beïnvloed kan worden. De vraag is alleen of het ethisch verantwoord is om al die kennis ook daadwerkelijk te gebruiken.
In mijn ogen is marketingpsychologie ethisch wanneer het aan de volgende 2 voorwaarden voldoet:
- Je liegt niet.
- Je hebt het beste voor met jouw potentiële klant en wilt dat diegene echt profijt heeft van jouw product of dienst, wat op verschillende manieren kan.
Ik kwam onlangs een voorbeeld tegen van een website waar neuromarketing onethisch werd toegepast. Welke technieken je op deze website ziet en wat het zo onethisch maakt, lees je in deze blog over Neuromarketing Explained: CharmPaws.
Meer weten over marketingpsychologie?
Wil je meer weten over het beïnvloeden van gedrag en mensen aanzetten tot de gewenste actie? Dan raad ik je aan om mijn podcast ‘Neuro Nuggets’ te luisteren waar bijna elke aflevering over neuromarketing en/of marketingpsychologie gaat en hoe jij het kan toepassen binnen jouw bedrijf. Elke aflevering duurt ongeveer 10 minuten zodat je geen uren hoeft te luisteren, maar vooral in de actiestand komt.
Klik hier om naar de podcast te gaan via Springcast (geen app nodig) of via Spotify.
