Veel ondernemers kennen de 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini wel: sympathie, autoriteit, sociale bewijskracht, schaarste, consistentie, wederkerigheid en eenheid. Toch zie ik vaak dat ze los van elkaar worden ingezet in online marketing of dat ze gecombineerd worden, maar op de verkeerde manier. Het effect op jouw resultaten is daardoor een stuk minder. Met het Core Motives Model dat ontwikkeld is door Gregory Neidert, directeur bij Influence at Work, zorgt ervoor dat je het meeste resultaat uit de 7 principes van Cialdini haalt.
Ik leg in dit artikel uit hoe het Core Motives Model is opgebouwd en hoe jij dit inzet voor jouw bedrijf.
Laag 1: Relatie opbouwen, de basis van beïnvloedingspsychologie
Mensen kopen niet alleen iets van jou omdat je goed bent in wat je doet, ze kopen ook omdat ze je aardig vinden en zich verbonden voelen met je. Dit geldt zowel voor ondernemers die het gezicht zijn van hun bedrijf als voor grotere bedrijven. Wanneer jij bijvoorbeeld naar de Mediamarkt gaat, dan koop je sneller iets wanneer je één van de medewerkers sympathiek vindt. Voor grote online winkels zoals Coolblue, is dit ook belangrijk. Zij creëren sympathie en verbondenheid door medewerkers op socials en in video’s voorbij te laten komen, maar ook door de humor online in advertenties en reacties op anderen.
Stap 1: Sympathie (1e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
De eerste stap is dus sympathie creëren. Dit ontstaat wanneer mensen overeenkomsten zien of een gedeeld doel hebben. Zo had ik een klant die heel enthousiast was over haar moestuin. Hier deelde ze online iets over en vervolgens kreeg ze heel veel leuke reacties van mensen die ook een moestuin hadden of wilde hebben. Dit had niets met haar bedrijf te maken, maar het is wel een mooie eerste stap naar verbinding.
Praktische tip
- Kijk naar overeenkomsten tussen jou en je klanten. Wat kun jij highlighten? Denk aan hobby’s, interesses of zelfs huisdieren. Het moet niet jouw hoofdboodschap worden, maar je mag het wel laten terugkomen in jouw marketing.
- Deel persoonlijke details die aansluiten bij interesses of waarden, maar let wel op: persoonlijk is iets anders dan privézaken delen.
Stap 2: Wederkerigheid (2e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
Potentiële klanten zeggen sneller ja wanneer jij ze als eerste iets hebt gegeven. Dat kan vanalles zijn. Van een gratis e-book tot een audio tot een werkboek, mini-training of sample. Let wel op dat je niet alleen ‘freebie-jagers’ aantrekt. Houdt dus altijd goed in de gaten of mensen daadwerkelijk een aankoop doen daarna en hoe hoog dat percentage is.
Praktische tip
Wil je liever niet werken met gratis weggevers, dan kun je ook jouw verkooppagina’s anders inrichten. Geef 80% van de wat weg en 20% van de hoe. Zo geef je waarde, maar houd je nog genoeg achter de hand om mensen toch die aankoop te laten doen. Ondanks dat je direct vraagt om een aankoop te doen, heb je ook al best veel weggegeven wat bevorderlijk is voor het resultaat.
Stap 3: Eenheid (3e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
Eenheid draait om het ‘wij-gevoel’. Het gevoel van ergens bij horen. Hoe meer jouw potentiële klant het gevoel heeft dat hij bij jou/jouw merk wil horen, des te sneller iemand overgaat tot aankoop. Kijk maar eens naar Apple. Zij hebben dit zo sterk gedaan dat wanneer iemand voor Apple kiest, ze vaak jarenlang – of zelfs altijd – Apple producten blijven kopen.
Praktische tip
- Creëer een community of groep rondom je merk. Ik had een paar jaar geleden de ambitie om mijn focus vooral op online training te leggen en een community van ‘Marketing Minds’ te creëren. Uiteindelijk ben ik daar niet mee doorgegaan. Wel vind je de meest waardevolle en up to date ‘brain hacks‘ over neuromarketing en beïnvloedingspsychologie nog hier.
- Maak exclusieve content voor ‘insiders’, oftewel jouw klanten. Zorg ervoor dat potentiële klanten weten dat die content wordt gemaakt en gedeeld met hen.
- Benadruk gezamenlijke doelen en waarden, want ook daarmee creëer je eenheid.
Laag 2: Onzekerheden wegnemen
Er is tegenwoordig zoveel keuze, dat potentiële klanten alleen nog maar meer twijfelen en het vaak zelfs nog langer duurt voordat ze een aankoop doen. Eerst moeten alle opties overwogen worden en moet iemand er echt 200% zeker van zijn dat de juiste keuze wordt gemaakt. In deze ‘laag’ gaan we de onzekerheden wegnemen die potentiële klanten mogelijk nog hebben.
Stap 4: Autoriteit (4e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
Als je een autoriteit bent in jouw vakgebied, dan kopen mensen sneller iets van je. Dat is precies de reden waarom vroeger – en nu nog steeds – in reclames dokters of tandartsen worden getoond met een witte jas aan. Zodra iemand zo’n witte jas aan heeft, wordt een product al onbewust betrouwbaarder bevonden door ons. Ook al weten we dat diegene in de reclame een acteur is.
Praktische tip
- Ben je wel eens in de media geweest met jouw bedrijf? Deel deze logo’s op jouw website en eventueel zelfs op online advertenties. Een klant van mij is door meerdere tijdschriften geïnterviewd. We hebben om die reden ook getest met een afbeelding waar de logo’s van die tijdschriften wel op stonden en één waar ze niet op stonden. Het beeld met de logo’s werkte het beste.
- Deel eventueel casestudies op jouw website, in e-mailmarketing of op socials waarin je concreet resultaat benoemd.
- Indien het voor jouw bedrijf relevant is, benoem dan ook bijvoorbeeld bepaalde opleidingen die je hebt gedaan of dat je bent aangesloten bij een bepaalde vereniging. Vooral bij beroepen die niet beschermd zijn, helpt het om dit te doen zodat mensen weten dat je daadwerkelijk kwaliteit levert.
Stap 5: Social proof (5e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
Mensen zijn vanaf het begin der tijden al kuddedieren. WE kijken naar wat anderen doen voordat we zelf actie ondernemen. Dat komt voort uit ons overlevingsinstinct van vroeger. At iemand een bes en overleed diegene daarna door vergiftiging, dan wist jij dat je die bessen niet moest eten.
Reviews blijven daarom één van de krachtigste beïnvloedingsprincipes.
In het advertentiebeeld dat ik in dit artikel heb gedeeld, zie je ook zo’n review terugkomen. De combinatie van autoriteit en social proof is heel erg sterk.
Wat een testimonial nog sterker maakt, is wanneer het een screenshot is van een bericht. Tegenwoordig wordt er veel gemanipuleerd en mensen krijgen er onbewust een beter gevoel bij als ze zien dat het echt is.
Werk dus op jouw website, in e-mails en op socials dus ook af en toe of alleen maar met screenshots of vraag klanten om eens een video review op te nemen.
Laag 3: Motivatie creëren. Van twijfel naar actie
Zodra je een relatie hebt opgebouwd en onzekerheden hebt weggenomen, is het tijd om jouw potentiële klant actie te laten ondernemen.
Stap 6: Schaarste creëren (6e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
Schaarste is een heel erg krachtig middel om mensen in actie te laten komen. Toch zie ik zelf dat het zijn kracht aan het verliezen is. Met name omdat schaarste een trucje is geworden. Veel mensen weten inmiddels dat als ze zich 2 weken later aanmelden voor dezelfde masterclass, ze nog een keer datzelfde aanbod krijgen. Of als er nog maar 5 plekken zijn, dat dit waarschijnlijk volgende week nog steeds zo is. Ik zeg niet dat het niet meer werkt, maar het werkt minder goed. En de vraag is of je op deze manier met schaarste wilt omgaan of niet.
Praktische tip:
Wil je op een ethische manier schaarste toepassen, werk dan regelmatig met ander aanbod, kortingen of bonussen. Dit kun je jaarlijks op bepaalde momenten laten terugkomen zodat je toch nog zoveel mogelijk kan automatiseren.
Daarnaast kun je ook op heel veel andere manieren urgentie creëren om nu ‘ja’ te zeggen tegen jouw aanbod. Daarvoor is het wel nodig dat jij jouw (potentiële) klant door en door begrijpt. Hiervoor ontwikkelde ik ‘Into the clients mAInd’ zodat jij niet afhankelijk bent van trucjes, maar echt weet wat iemand onbewust triggert zodat je dit kunt verwerken in al jouw marketing.
Stap 7: Consistentie (7e beïnvloedingsprincipe van Cialdini)
Mensen willen consistent gedrag vertonen. Als ze eenmaal ergens ‘ja’ tegen hebben gezegd, is de kans groter dat ze opnieuw ja zeggen. Het is dus belangrijk om jouw call-to-actions aan te laten sluiten bij wat er in het onbewuste van jouw ideale klant omgaat.
Praktische tip
- Wijzig de tekst ‘afrekenen’ op de koopknop naar een andere tekst die beter aansluit en waar mensen wel ‘ja’ tegen zeggen. Afrekenen doet onbewust pijn en laat in de hersenen hetzelfde gebied oplichten dat oplicht wanneer iemand fysiek pijn ervaart.
- Laat potentiële klanten eerst ‘ja’ zeggen tegen een echte no-brainer. Een laagdrempelig product waar ze gewoon geen nee tegen kunnen zeggen. Zorg er wel voor dat het echt een goed product is. De kans is groot dat deze klanten veel sneller ja zeggen tegen een hogergeprijsd aanbod van jou.
Stop met trucjes en start met strategie
De 7 principes van Cialdini zijn krachtig, maar alleen wanneer je ze strategisch inzet. Het gaat echt om het volledige plaatje. En heel eerlijk, het gaat nog veel verder dan deze 7 principes van Cialdini. Er zijn ontelbaar veel mogelijkheden om beïnvloedingspsychologie toe te passen in jouw marketing waardoor potentiële klanten sneller ja zeggen.
Wil jij hier meer over te weten komen?
In Brain Hacks vind je een aantal waardevolle masterclasses en producten die je meenemen in het onbewuste van de mens en hoe je dat gebruikt voor jouw marketing.
Of ik kan met je meekijken en een marketingstrategie opzetten op basis van jouw input, wensen en doelen en mijn strategische kennis.
