De prijs van je product of dienst bepalen doe je in principe op basis van de waarde van jouw aanbod. Toch is er meer dan dat om rekening mee te houden. Kies je de verkeerde prijs, dan kunnen mensen onbewust alleen daardoor al afhaken en besluiten om niet te kopen. Ben jij klaar voor 3 Psychologische Prijzen die helpen om meer klanten zonder twijfel op de koopknop te laten klikken? Let’s go👇
Inhoudsopgave
Wat is psychologische prijsstelling?
Voordat ik je meeneem in de wereld van psychologische prijzen, is het handig om eerst in te zoomen op wat psychologische prijzen zijn.
Een psychologische prijs is een prijs die inspeelt op de waarneming van de consument en zo de koopbeslising beïnvloedt.
Het zijn prijzen die onbewust het brein beïnvloeden en ervoor zorgen dat iemand overgaat tot aankoop. Of niet natuurlijk wanneer je het verkeerd inzet.
Psychologische prijsstelling is een techniek die wordt gebruikt om prijzen onbewust aantrekkelijker te maken voor consumenten. Het gaat erom hoe consumenten prijsinformatie verwerken en beoordelen en hoe psychologische processen hun koopgedrag sturen.
Kennis en inzicht in deze processen en slimme prijsstrategieën zijn essentieel om meer te verkopen. Vooral omdat consumenten vaak prijzen vergelijken om te bepalen of het aantrekkelijk is of niet.
De mogelijkheden rondom het combineren van verschillende psychologische prijzen zijn eindeloos en echt de moeite waard om je in te verdiepen. Ik deel er alvast 3, maar wanneer jij alle 21 psychologische prijsstrategieën wilt weten, klik dan hier om de whitepaper aan te vragen.
#1 Charm pricing: het effect van prijzen die eindigen op .99
Charm pricing is een van de bekendste pscyhologische prijsstrategieën en wordt veel toegepast in e-commerce en retail, maar je ziet het ook bij online ondernemers weleens terugkomen bij laagdrempelige producten.
Het idee hierachter is simpel: door producten te prijzen op bijvoorbeeld €4,99 in plaats van €5,00, lijkt het product voor consumenten direct een stuk goedkoper. Dit komt doordat ons brein vooral let op het linkercijfer van een prijs. Een prijs van €4,99 wordt daardoor als een goede deal gezien, terwijl het verschil met €5,00 eigenlijk maar één cent is.
Het psychologische effect van charm pricing is krachtig. Consumenten associëren producten die einigen op .99 sneller met een koopje of een lagere prijs. Dit werkt vooral goed bij goedkopere producten ofaanbiedingen waar het gevoel van een goede deal centraal staat.
Aan de andere kant kiezen merken die zich willen positioneren als luxe of exclusief, juist vaker voor ronde prijzen zoals €100 of €250. Ronde prijzen geven duurdere prodcuten een premium uitstraling en zorgen ervoor dat consumenten het als waardevoller ervaren.
Wil jij inspelen op het koopgedrag van consumenten? Gebruik charm pricing voor producten waarbij je de nadruk wilt leggen op een scherpe prijs en een goede deal. Voor duurdere producten of als je een luxueuzer imago wilt uitstralen, zijn ronde prijzen juist weer de beste keuze. Experimenteer met verschillende prijsstrategieën en ontdek wat het beste werkt voor jouw webshop, offline winkel of online trainingen en producten.
Wanneer charm pricing of afgeronde prijzen gebruiken en wanneer niet
Bied jij iets aan dat inspeelt op de emotie van mensen? Denk bijvoorbeeld aan een traject om af te vallen, vakanties of huisdierfotografie? Dan is het beter om een ronde prijs te gebruiken. Een ronde prijs, zoals €47, voelt eenvoudiger en spreekt emoties aan, terwijl een niet-afgeronde prijs, zoals €47,55, juist rationeler overkomt.
Kopen mensen iets bij jou op basis van hun ratio, bijvoorbeeld een laptop of iets anders praktisch, dan is het beter om geen afgeronde getallen te gebruiken. Bij een duurder product kan het tonen van specifieke bedragen (zoals €1.247 in plaats van €1.250) psychologisch aantrekkelijker zijn, omdat consumenten deze als betrouwbaarder en lager ervaren.
Dit is gebleken uit meerdere onderzoeken van Wadwha en Zhang (2015).
De verklaring is eigenlijk ook best wel simpel.
Ronde prijzen zijn makkelijker te verwerken door ons brein en voelen daardoor lichter en beter. We hangen er onbewust een positieve associatie aan.
Bij emotionele aankopen is dat ontzettend belangrijk. Een aankoop moet makkelijk en comfortabel voelen.
Bij een rationele aankoop is dit minder van belang omdat we iets sowieso nodig hebben. De kans is ook groot dat iemand al meer vooronderzoek heeft gedaan, waardoor de prijs minder belangrijk is. Voor een goedkope product werkt het vaak beter om de korting in percentage te tonen, terwijl je bij een product hoger dan 100 euro de korting juist in euro’s laat zien. Dit sluit aan bij de ‘100-regel’ en maakt gebruik van percentages en eurobedragen op het juiste moment.
Het eerste cijfer, ook wel het linker getal genoemd, van een prijs heeft een groot psychologisch effect op de prijsperceptie. Dit staat bekend als het left digit effect: een prijs van €47,99 voelt bijvoorbeeld veel lager dan €48,00, puur door het verschil in het eerste cijfer. Ook het gebruik van twee cijfers in een prijs kan de perceptie beïnvloeden, bijvoorbeeld: €47,55 lijkt aantrekkelijker dan €48,00, ondanks dat het verschil klein is.
#2 Euroteken weglaten
Dit heeft niet direct iets te maken met welke prijs je kiest voor jouw aanbod, maar wel met hoe je de prijs presenteert.
Plaats jij een euroteken (of een ander valuta teken) voor jouw prijs, dan druk jij onbewust de paniekknop in bij jouw potentiële klant. Iemand kan al helemaal overtuigt zijn, maar door dit kleine detail toch besluiten om van de aankoop af te zien. De reden? Het doet onbewust pijn. Iemand wordt gewezen op het feit dat hij op het punt staat om geld uit te geven. Het gaat er dus om hoe de prijs gaat overkomen op de consument.
Wist je dat een euroteken hetzelfde gebied in onze hersenen laat oplichten als die van fysieke pijn?
Test met het weglaten van het euroteken en ontdek welk effect dit heeft op het aantal mensen dat een aankoop doet. Bijvoorbeeld, als je een product aanbiedt voor 299 zonder euroteken, kan dit minder pijnlijk aanvoelen dan bij een concurrent die wel het valutateken toont, waardoor de perceptie van de prijs direct anders is. De concurrent die het valutateken toont, zorgt ervoor dat de paniekknop in het brein van jouw klant wordt ingedrukt.
Internationaal bedrijf
Heb je een internationaal bedrijf waardoor je verschillende valuta’s hebt. Dan is het aan te raden om in plaats van het valutateken, de afkorting achter het getal te zetten. Dus bijv.: 47 EUR
Voorbeeld
In sommige gevallen kan hier heel creatief mee omgegaan worden. Tomorrowland (een festival) doet dit heel slim door tijdens het festival ‘parels’ als betaalmethode te hebben. Je ziet op het festival nergens euro’s terugkomen, alleen parels.
Extra slim hieraan is dat je een X bedrag voor een X aantal parels betaalt. De berekening is niet heel erg makkelijk, dus mensen stoppen er geen tijd en energie in. Zo is het voor festivalbezoekers lastiger in te schatten wat ze uitgeven en geven ze over het algemeen meer geld uit.
Een andere effectieve strategie is het tonen van een lager bedrag of een lagere termijnbedrag bij betaling in termijnen, bijvoorbeeld “Betaal in 3 termijnen van slechts 49”. Dit lagere bedrag maakt het aantrekkelijker en verlaagt de aankoopdrempel, omdat het bedrag in de hersenen positiever wordt gepercipieerd dan het volledige bedrag in één keer.
#3 Hoogste prijzen eerst
Er zijn 2 theorieën waarom het goed werkt om jouw hoogste prijzen eerst te tonen.
Loss Aversion
Wanneer mensen eerst een lagere prijs zien en daarna een hogere prijs, dan hebben ze het gevoel dat ze geld verliezen. Verlies is het laatste wat een mens wilt, dus de kans dat ze dan nog voor de duurdere optie kiezen, is nihil.
Anchoring
Zien mensen eerst een lage prijs, dan is dat hun referentiekader en vinden ze de hogere prijs al snel te duur. Laat je eerst een hoge prijs zien en dan een lagere prijs, dan hebben ze de hoge prijs als referentiekader en valt de prijs van het aanbod daarna wel mee.
Werk je met verschillende pakketten voor jouw diensten of heb je diverse pakketten voor jouw producten, dan helpt het om het pakket met de hoogste prijs als eerste te tonen.
Psychologische Prijzen: 21 prijsstrategieën
Waarschijnlijk kun je al 1 van deze 3 psychologische prijzen toepassen op jouw aanbod. Maar wist je dat er nog veel meer prijsstrategieën zijn? En dat je er meerdere kan combineren.
Minimale aanpassingen zorgen voor maximaal resultaat en laten klanten niet alleen online op die koopknop klikken, maar ook eerder ja zeggen tijdens of na een kennismakingsgesprek.
