Het is misschien wel één van de bekendste voorbeelden van websites die neuromarketing gebruiken. Wanneer het over neuromarketing en beïnvloedingspsychologie gaat, dan wordt Booking.com vaak genoemd als de website met een overkill aan overtuigingstechnieken. Maar is het echt een overkill wanneer hun winst alleen maar blijft stijgen?
Schijnbaar vindt dan toch niet iedereen Booking.com irritant 😉 In dit artikel neem ik je mee in hoe Booking.com neuromarketing toepast en hoe jij dat ook kan doen. Zonder dat het voor jouw gevoel een overkill wordt, maar wel met het gewenste resultaat.
Wat kun je verwachten in deze blog
Kleurgebruik
Booking.com maakt slim gebruik van diverse kleuren zoals blauw, geel, groen en rood.
Doe je een zoekopdracht bij Booking.com, dan zie je de kleuren al direct op verschillende plekken terugkomen:
- Blauw wordt gebruikt voor het ‘ Genius’ level en het cijfer van een accomodatie.
- Geel wordt gebruikt voor de sterren die een accomodatie krijgt.
- Groen wordt gebruikt voor aanbiedingen en voordelen zoals ‘ mobile-only’ prijs, gratis annuleren en geen vooruitbetaling nodig.
- Rood wordt gebruikt voor kortingen en urgentie.
Waarom juist deze kleuren?
Blauw straalt vertrouwen, eerlijkheid en betrouwbaarheid uit. Best logisch om deze kleur dan juist in te zetten voor het cijfer dat de accomodatie krijgt en het Genius level wat je krijgt als je vaker via Booking.com boekt.
Geel wekt gevoelens van geluk op. Het geeft een optimistisch gevoel. Dat is ook wat je krijgt als je naar het aantal sterren kijkt. Tenminste, als een hotel die genoeg heeft 😉
Groen geeft mensen onbewust een aangenaam gevoel en wordt geassocieerd met geld en daarnaast ook met rijkdom. De voordelen zijn al aangenaam, maar deze kleur versterkt dat gevoel. Evenals het gevoel van rijkdom dat je krijgt wanneer je een betere prijs krijgt omdat je via mobiel boekt.
Rood is een kleur die aandacht trekt. Daarom wordt hij (bijna) altijd gebruikt als het gaat om sale/korting. Maar ook bij urgente zaken zoals ‘er zijn nog maar 2 kamers beschikbaar’ werkt het goed omdat het onbewust de aandacht trekt.
Nu wil ik niet zeggen dat jij van jouw website een bonte kermis qua kleuren moet maken, maar denk wel goed na over kleurgebruik voor de verschillende elementen zoals teksten, knoppen, etc. Waar zet je welke kleuren in voor het maximale resultaat? Hier vind je meer informatie over de betekenis van kleuren in marketing en hoe jij die kan inzetten voor jouw bedrijf.
Hoogste prijs eerst
Booking.com voegt nog wat extra overtuigingskracht toe aan sommige accomodaties door de hoogste prijs eerst te laten zien en daarna de prijs zoals deze nu is. Je ziet ook dat de hoogste prijs rood en doorgestreept is om extra aandacht te trekken.
Jouw brein ziet dit als eerste en ziet daarna de huidige prijs, dus na de korting. Onbewust heeft jouw brein de hogere prijs als referentiepunt gepakt en voelt de lagere prijs heel erg voordelig.
Dit wordt in de neuromarketing ook wel ‘anchoring‘ genoemd.
Wil je dit voor jouw eigen bedrijf toepassen? Dat kan! Je hoeft niet overal korting voor te zetten, mag natuurlijk wel. Maar het werkt ook op andere manieren:
- Stel je biedt 3 pakketten aan, dan kun je het pakket met de hoogste prijs als eerste laten zien zodat dit het referentiepunt wordt van de klant en de andere pakketten extra voordelig voelen.
- Heb je een webshop met meerdere producten, dan kun je de duurdere producten eerst laten zien en dan pas de goedkopere producten.
Wil jij nog verder in de wereld van prijsstrategieën duiken? Ik heb een whitepaper geschreven met 21 psychologische prijsstrategieën waarmee jij met minimale aanpassingen meer verkopen krijgt.
Vraag hier de whitepaper ‘Psychologische Prijsstrategieën’ aan voor een kleine 15,-. Deze investering heb je echt binnen no time terugverdiend.
WMZ-woorden
Ik hoor je hersens in Sevenum nog kraken… Wat zijn WMZ-woorden? WMZ-woorden zijn waarde-motivatie-zingevingswoorden. Veel van deze woorden eindigen op ‘-eit‘ of ‘-eid‘. Denk bijvoorbeeld aan kwaliteit, vrijheid, zekerheid, betrokkenheid, onafhankelijkheid. En er zijn er maar liefst 100!
Ben je benieuwd naar alle 100 en hoe je dit kunt inzetten voor jouw bedrijf, dan raad ik aan om gratis mijn 5 Neuro Nuggets aan te vragen. Tijdens de 2e dag, dus de 2e breinsnack van maximaal 5 minuten, zit ook het bestand met alle 100 WMZ-woorden.
Booking.com maakt ook slim gebruik van deze WMZ-woorden. Bij dit appartement wordt bijvoorbeeld aangegeven: ‘alle privacy van thuis’. Privacy eindigt misschien niet op ‘-eit’ of ‘-eid’, maar is wel één van de WMZ-woorden. Dit is iets waar sommige mensen veel waarde aan hechten. Voor hen wordt zo’n appartement waardevol vanwege de privacy. Terwijl andere mensen hier misschien geen of minder waarde aan hechten. WMZ-woorden verschillen per doelgroep en vaak zelfs per situatie.
Booking.com speelt in elk geval op verschillende plekken in het boekingsproces in op verschillende WMZ-woorden. Ben benieuwd of jij ze kan ontdekken wanneer je het lijstje hebt ontvangen via mijn Neuro Nuggets.
Reviews zo ver mogelijk bovenaan
Booking.com had ervoor kunnen kiezen om hun reviews onder alle informatie over de accomodatie te plaatsen.
Zo wordt er ook vaak gedacht vanuit ondernemers. Dat mensen eerst alle informatie willen krijgen en dan pas de reviews.
Maar die reviews zijn juist zo belangrijk. Het is een van de meest bekende overtuigingsprincipes: social proof.
Het is dus een bewuste en slimme keujze van Booking.com om de cijfers voor comfort, faciliteiten, hygiëne, etc. en de reviews zo ver mogelijk bovenaan te zetten.
Het meeste uit jouw reviews halen
Over reviews wordt vaak best wel licht gedacht. Ik vraag een tekst op. Ik zet het op de website met iemands voornaam erbij en klaar.
Booking.com heeft dit op een andere manier aangepakt en weet mensen daarmee nog beter te overtuigen.
Zij hebben de volgende elementen toegevoegd:
- Een foto
Dit zorgt voor betrouwbaarheid. Al worden we daar in deze wereld met razendsnelle AI ontwikkelingen ook wel wat meer sceptisch over. - De voornaam en daarachter met welk reisgezelschap zij waren
Zo zie je bijv. gezin, soloreiziger en vriendengroep staan. Stel is ook nog een optie waar uit gekozen kan worden. Dit is slim om te doen vanwege de herkenbaarheid. Stel jij gaat alleen op reis en er staan alleamal positieve reviews van soloreizigers, dan boek jij sneller die accomodatie dan waar de meeste positieve reviews van gezinnen komen. - Het land van herkomst
Ook hiermee zorgen ze weer voor een stukje herkenning. Zie je bijvoorbeeld dat veel Nederlanders de accomodatie beoordelen, dan is de kans groter dat je die accomodatie boekt dan een accomodatie met alleen maar Poolse beoordelingen.
Denk eens voor jouw eigen bedrijf na hoe jij jouw reviews er meer uit kunt laten springen en nog sterker kan maken. Wat kun jij toevoegen om het nog relevanter te maken voor jouw doelgroep?
Belangrijkste informatie aan het begin en einde
Het is wetenschappelijk bewezen vanuit de neuromarketing dat we het begin en einde het beste onthouden.
Bij Booking.com zie je dat bovenaan de foto’s en reviews staan en aan het einde informatie m.b.t. afstanden naar attracties, vervoersinformatie en wat er rondom de accomodatie zit.
Dit zijn over het algemeen de belangrijkste dingen die iemand wilt weten en die de grootste rol spelen in het beslissingsproces. De veelgestelde vragen en beschrijving van de accomodatie staan in het midden en doen er vaak minder toe om iemand te overtuigen. Diegene die toch nog wat extra informatie wilt, komt er wel bij uit.
Ben jij bezig met een salespage, een e-mail of een langere advertentietekst, houdt er dan rekening mee dat het begin en het einde het belangrijkste is. Welke informatie is er voor de potentiële klant nodig om overtuigd te raken van jouw product en/of dienst?
De laatste twijfel wegnemen
Wanneer we nog een stapje verder gaan in het boekingsproces en ik selecteer in dit geval een appartement (zie screenshot hieronder), dan komt er direct een pop-up met ‘ Het kost slechts 2 minuten’ en die tekst wijzigt in ‘ Geen reserveringskosten of creditcardtoeslagen’ .
Hiermee nemen ze de laatste twijfel weg. Iemand krijgt namelijk de bevestiging dat het boekingsproces snel gaat en dat er geen extra kosten bij komen. De WMZ-woorden snelheid en duidelijkheid komen hier ook weer mooi terug.
Nudging
Ze doen bij deze stap waarin ze de laatste twijfel wegnemen nog iets moois. Ze hebben namelijk een ‘nudge’ toegevoegd. Dat is in dit geval het kleine driehoekje dat naar beneden wijst naar ‘ reserveer nu’ . Je aandacht wordt daar onbewust nu naartoe getrokken.
In combinatie met de gele kleur waar we het eerder al over hadden, is dit goud waard. Mensen worden blij van reizen en de kleur geel versterkt dit optimisme waardoor je het liefst zo snel mogelijk op die knop ‘reserveer nu’ wilt klikken.
Een simpele toepassing, maar heel effectief.
Bedenk dus goed waar je de aandacht van jouw websitebezoeker naartoe wilt trekken en test met nudging op die punten. Dat kan zoals Booking.com het doet, maar het kan ook door zelf op een foto naar een bepaalde richting te kijken of deze emoji’s te gebruiken: 👉👇
Schaarste
Voor de oplettende kijker, zie je dat er in deze stap ook nog gewerkt wordt met schaarste door aan te geven dat er nog maar 2 kamer over zijn op Booking.com Dit geeft nog dat extra duwtje in de rug om nu echt te boeken.
Ik merk dat veel ondernemers schaarste zijn gaan toevoegen, maar op een onethische manier. Net zoals Booking.com. Want ik heb ook wel eens gehad dat ik in een bijna leeg hotel zat terwijl hij tijdens het reserveren toch echt zei dat er nog maar 1 kamer was.
Voor een website als Booking.com neemt dat al geloofwaardigheid weg, maar wanneer je dit bijv. doet voor een traject of workshop en er zijn dan minder mensen, dan kun je het de volgende keer vergeten.
Pas je schaarste toe in jouw bedrijf, zorg er dan voor dat het wel echt zo is.
Inspelen op verlies
We zijn als mens altijd doodsbang om iets te verliezen. Booking.com speelt hier goed op in door te werken met ‘Genius’. Je hebt 3 levels en je stroomt door naar het volgende level wanneer je een X aantal accomodaties hebt geboekt binnen een bepaalde tijd. Hoe hoger het level, hoe meer voordelen. Denk aan extra korting, gratis upgrades, gratis ontbijt, etc.
Mensen krijgen het gevoel dat ze dit ‘verliezen’ wanneer ze niet steeds streven naar een hoger Genius Level. Moet er nog 1 accomodatie geboekt worden en is er niet meer zoveel tijd? Grote kans dat iemand dan toch boekt om maar door te stromen naar het volgende level.
Test wat voor jou werkt op het gebied van neuromarketing + opsomming belangrijke vragen
Het is belangrijk om een balans te vinden en te testen wat voor jouw bedrijf en doelgroep werkt. Sommige bedrijven zijn bijvoorbeeld helemaal niet geschikt voor schaarste of het gebruiken van foto’s bij reviews. Maak van neuromarketing altijd jouw unieke mix.
Hier nog even de belangrijkste vragen op een rij waarmee jij direct aan de slag kunt gaan:
- Welke kleuren gebruik je op dit moment en roepen die de juiste gevoelens op bij jouw (potentiële) klanten?
- Is de psychologische prijsstrategie van de hoogste prijs eerst tonen iets wat bij jouw bedrijf past? Pas je dit ook al toe of moet je hier actie op ondernemen?
- Welke WMZ-woorden zijn voor jouw potentiële klant belangrijk in het geval van jouw dienst/product of het probleem waar ze tegenaan lopen? Zie je deze woorden al terugkomen op jouw website? Hoeft niet letterlijk. Ze moeten het kunnen voelen. ‘Vrijheid’ zegt bijvoorbeeld niet zoveel.
- Waar staan nu de reviews op jouw website? Mogen die niet wat verder naar boven? En met welke informatie kun je ze extra waardevol maken voor jouw potentiële klanten?
- Welke informatie is voor jouw potentiële klant het meest belangrijk en staat dit al aan het begin en einde van jouw salespage?
- Op welke manier kun jij nudging toepassen op jouw website? Of doe je dit misschien al?
Wil je nog dieper in de wereld van neuromarketing duiken? Vraag gratis mijn 5 Neuro Nuggets aan en krijg 5 dagen lang een breinsnack van maximaal 5 minuten waarmee ik je meeneem in de wereld van neuromarketing op het gebied van je doelgroep, salespages, adverteren en e-mailmarketing.
